המוח הזוחלי (או המוח הלטאי) הוא אחד האיברים החשובים ביותר בגופנו. רוב האנשים אפילו לא יודעים על קיומו של איבר חיוני זה, שלא לדבר על העובדה שהם לא מודעים לכך שהאיבר הקטן הזה שולט בכל שנייה בחיינו. הגיע הזמן שנהיה מודעים לעוצמתו של המוח הזוחלי הזה ונדע כיצד להשתמש בו לטובתנו.
האם אי פעם קניתם משהו בדחף רגעי והתחרטתם על כך אחר כך או שאמרתם משהו למישהו שהתחרטתם עליו דקה אחר כך? ובכן, כנראה שכן, נעים מאד, הכירו את המוח הזוחלי שלכם.
תיאורית המוח המשולש (Triune Brain theory) טוענת שהמוח האנושי מורכב למעשה משלושה מוחות נפרדים, לכל אחד מהם יש פונקציה ותפקיד משלו. שלושת המוחות האלה לא רק שונים זה מזה... הם אפילו מתחרים זה בזה.
המוח המשולש הוא מודל של האבולוציה של המוח הקדמי של בעלי החוליות ושל ההתנהגות, שהוצע על ידי הרופא ומדען המוח האמריקאי פול ד. מקלין (Paul D. MacLean). מקלין ניסח את המודל שלו בשנות ה-60 והציע אותו באריכות בספרו "המוח המשולש באבולוציה" ("The Triune Brain in Evolution") שיצא לאור ב-1990. המוח המשולש מורכב מקומפלקס הזוחל (Reptilian complex), קומפלקס הפלאו-יונק (Paleomammalian complex) - המערכת הלימבית, וקומפלקס הניאו-יונק (Neomammalian complex) - ניאו-קורטקס (Neocortex), שנתפסים כשלכל אחד מהם מודעות עצמאית, וכמבנה שנוסף במהלך האבולוציה לרצף של המוח הקדמי. שלושת חלקי המוח האלה אינם פועלים באופן בלתי תלוי זה בזה. הם יצרו קשרים רבים אשר דרכם הם משפיעים זה על זה. המסלולים העצביים מהמערכת הלימבית לקליפת המוח, למשל, מפותחים באופן מיוחד.
המוח הזוחלי, הקדום מבין השלושה, שולט בתפקודים החיוניים של הגוף כמו דופק, נשימה, טמפרטורת הגוף ושיווי המשקל. המוח הזוחלי שלנו כולל את המבנים העיקריים המצויים במוח של זוחל: גזע המוח והמוח הקטן. המוח הזוחלי אמין אך נוטה להיות נוקשה וכפייתי במקצת. הוא אחראי על ההישרדות שלנו, לתגובת הילחם או ברח. להתנהגויות מיניות, לכעס בתגובה לסכנה, ובעיקר - לפחד.
הפעולות והרגשות שנובעים מהמוח הזוחלי נובעים באופן אוטומטי, מבלי שאנו צריכים לחשוב על זה. הוא אובססיבי וכפייתי וחושב עם תמונות, סמלים וצורות ולא במילים. הוא מפחד בקלות רבה ומונע מאיתנו לעשות את מה שאנחנו רוצים, מלנסות תחביבים חדשים ועד להשגמת חלומותינו. והכי גרוע, כשהוא נמצא בשליטה ונלחם על הישרדותנו, הניאו-קורטקס אינו מסוגל לפעול.
המוח הלימבי עוטף את המוח הזוחלי והופיע אצל היונקים הראשונים. הוא יכול לתעד זיכרונות של התנהגויות שיצרו חוויות נעימות ולא נעימות, ולכן הוא אחראי למה שמכונה רגשות אצל בני האדם. המבנים העיקריים של המוח הלימבי הם ההיפוקמפוס, האמיגדלה וההיפותלמוס. המוח הלימבי הוא מקום מושבם של השיפוטים הערכיים שאנו מקיימים, לרוב באופן לא מודע, המשפיעים כל כך על התנהגותנו.
הניאו-קורטקס נמצא רק אצל יונקים ברמת התפתחות גבוהה יותר כמו קופים, דולפינים ובני אדם. חלק זה של המוח מאכלס את יכולות ההיגיון שלנו, דמיון, יצירתיות וכישורי פתרון בעיות. בתחילה הוא הפך לבעל חשיבות אצל הפרימטים והגיע לשיאו במוח האנושי עם שתי המיספרות המוח הגדולות הממלאות תפקיד מאד דומיננטי. ההמיספרות הללו היו אחראיות להתפתחות השפה האנושית, המחשבה המופשטת, הדמיון והתודעה. הניאו-קורטקס הוא גמיש ובעל יכולות למידה אינסופיות כמעט. הניאו-קורטקס הוא גם מה שאיפשר לצוויליזציות אנושיות להתפתח. זהו המקום שבו חי העצמי הגבוה. הוא משגיח על שאר המוח ויכול להתבונן ולמתן את התגובות של המוח הזוחלי ושל המוח הלימבי. זהו מקום מושבה של החמלה.
הצרה היא, מוח הניאו-קורטקס צריך להיות מופעל באופן מודע. כשאנחנו חיים במצב קבוע של פחד או כעס, או אפילו רק במצב מתמשך של סטרס גבוה - כפי שקורה לרבים מאיתנו בימינו - אנו נמצאים במאבק הישרדותי. ומה שולט בתודעה כשאנחנו צריכים לשרוד? המוח הזוחלי.
חיינו הלחוצים מחזיקים אותנו במצב 'הילחם או ברח', גם כאשר סכנה ממשית אינה נוכחת. שלא תבינו לא נכון, אנחנו צריכים את המוח הזוחלי שלנו - זה החלק במוח שמפעיל אותנו לסטות מהדרך אם משאית עוברת פתאום לנתיב שלנו על כביש מהיר. הוא פועל מבלי שנצטרך לחשוב עליו, שימושי מאד כאשר רודף אחרנו דוב או אנו עומדים לפול מראש הר. הוא מגן על חיינו הרבה יותר מהר מהזמן שייקח לנו להפעיל את יכולות ההיגיון שלנו לסובב את ההגה או להגיע לפשרה עם הדוב.
טריגרים של המוח הזוחלי
איום על הבטחון
ברגע שאנחנו מרגישים מאוימים, זה משמש טריגר למוח הזוחלי שלנו להפעיל את מצב ההגנה. נראה כי הרבה אנשים הופכים להיות תוקפניים מאוד כשהם נוהגים ברכב שלהם. זה מכונה 'זעם כביש' (Road rage). אך מדוע אנשים "רגילים" מגיבים באופן מוגזם כשהם נוהגים ברכבם? ובכן, זה מכיוון שכשאחד מהנהגים האחרים מתמרן בפתאומיות, הם מרגישים פתאום מאוימים. ותחושת האיום הזו היא שמפעילה מיד את המוח הזוחלי שלהם. זה מרגיש כמו פלישה למרחב האישי שלהם. מבלי לחשוב על כך בהיגיון, הם מגיבים באגרסיביות בצפצוף עצבני או בקללות. המטרה של זה היא לבסס מחדש את הדומיננטיות בכביש בפני הפולש.
אז, המוח הזוחלי מופעל ברגע שאנו מרגישים מאוימים. השאלה הגדולה היא כמובן: האם תחושה זו תואמת לאיום ממשי או לא? האם אנחנו באמת צריכים להרגיש מאוימים ברגע שמשהו לא צפוי קורה? או שמא ישנם מאות הסברים הגיוניים מדוע נהג אחר מבצע תמרון מסוים, בעוד שאף אחד מהם לא קשור באיום כלפינו?
הדרך לקבל שליטה על חלק זה של המוח הזוחלי שלנו, היא לחשוב מראש מה יכול לקרות בהקשר מסוים. לכן, בדוגמה זו ההקשר הוא נהיגה ברכבנו על כביש מהיר. איזה סוג של דברים יכולים לקרות בהקשר הזה שבאופן נורמלי יגרום למוח הזוחלי שלנו לתחושת איום? ערכו רשימה עם כל האיומים האפשריים. כעת, העריכו בחשיבה ההגיונית שלכם, האם כל אחד מהאיומים הללו אכן מהווים סכנה ממשית עבורנו. ברוב המקרים התשובה תהיה שהם לא יהוו כל סכנה עבורנו. אז עכשיו נוכל להחליט בעצמנו בבטחה, כי סוגים כאלה של טריגרים אינם מסוכנים עבורנו. זה יקל עלינו בפעם הבאה כשמשהו דומה יקרה בכביש, לומר מיד לעצמנו: "אין סכנה! אין סכנה!!" וזה ירגיע את המוח הזוחלי שלנו.
אולי איננו חיים באותו עולם כמו האדם הפרימיטיבי, אך אנו עדיין נתקלים במצבים מאיימים ומסוכנים פוטנציאלית. גזע המוח אחראי לשמור אותנו בטוחים כעת, כפי שהיה לאדם המוקדם. הבריאות והתפקוד של האזור הזה במוח קובעים במידה רבה את יכולתנו לזהות ולהגיב לאיומים. ברמה הבסיסית ביותר, גזע המוח עוזר לנו לזהות דברים מוכרים ולא מוכרים. דברים מוכרים נתפסים בדרך כלל כבטוחים ועדיפים, בעוד שאנו מתייחסים בחשד לדברים שאינם מוכרים עד שאנו מעריכים אותם ואת ההקשר בו הם מופיעים. מסיבה זו, מעצבים, מפרסמים וכל מי שעוסק במכירת מוצרים נוטים להשתמש בהיכרות כאמצעי לעורר רגשות חיוביים.
"מיליוני שנים נדרשו לאינסטינקטים של האדם להתפתח. יידרשו עוד מיליונים עד שהם ישתנו. זה אופנתי לדבר על שינוי האדם. אנשי תקשורת חייבים להיות עסוקים באדם הבלתי משתנה, מהדחף האובססיבי שלו לשרוד, להיות נערץ, להצליח, לאהוב, לדאוג לעצמו."
(ויליאם ברנבך, 1911–1982, מנהל קריאייטיב פרסום אמריקאי)
סקס
סקס מוכר כפי שידוע לכל אנשי המכירות בעולם. אך למה? ובכן, סקס מוכר מכיוון שהוא מגרה את המוח הזוחלי שלנו. במשך עשרות שנים כשגבר מחפש את מכוניתו הבאה, הוא מעיין בכל אותם מגזינים מבריקים עם המכונית החדשות והדוגמניות היפות שעומדות לצידן ופעמים רבות יתבדח ויאמר: "כשאני קונה את המכונית הזו, האם אני גם מקבל את הדוגמנית הזו?" לטריגרים מיניים יכולת לעורר את הרגשות הראשוניים הבאים במוח הזוחלי שלנו: סגידה, הכנעה, אגרסיביות ורצון לחפש בן זוג. לכן, הצבת דוגמנית יפה ליד מכונית, תהפוך אוטומטית את המכונית לאטרקטיבית יותר, מכיוון שהיא פונה למוח הזוחלי שלנו.
סקס הוא טריגר חזק מאוד, והוא לעתים קרובות יעקוף את החשיבה הביקורתית ובכך יהפוך אותנו לקלים יותר לשכנוע. וגם כשאנו מודעים לזה, זה עדיין עובד עלינו, אם אנחנו אוהבים את זה או לא. וזה בגלל שהמוח הזוחלי שלנו כבר הושפע מהטריגר המיני ומוח החשיבה הביקורתית שלנו לא יכול לעשות שום דבר בקשר לזה. זה כמובן לא אומר שאנחנו תמיד חסרי אונים כאשר אנחנו מושפעים מטריגר מיני. הצעד הראשון להגן על עצמנו מפני שכנוע לא רצוי הוא הכרה בקיומו ובאופן פעולתו. לאחר מכן, נוכל לחשוב מראש על מצבים עתידיים שבהם נושפע מטריגר מיני ואז נכין את עצמנו מולם. לפיכך, נוכל להשתמש בטריגר המיני לטובתנו, לדוגמה אם נרצה להשפיע על בעלי העניין שלנו, ונתמגן נגד השפעת אחרים.
כסף, כוח ומעמד חברתי
חמדנות ואגרסיביות הם כמה מהרגשות הראשוניים של המוח הזוחלי. אלה מופעלים על ידי האפשרות להשיג או לאבד כסף, כוח או מעמד חברתי. טריגרים אלה קשורים זה בזה משום שלעתים קרובות משתמשים בכסף להשגת כוח ומעמד חברתי, וכוח משמש גם להשגת מעמד חברתי. וגם, עם המעמד החברתי, יש לנו יותר יכולת להשיג כוח וכסף. לכן, ברגע שנראה מודעה של כיצד נוכל לחסוך כסף גדול או להתעשר במהירות, המוח הזוחלי שלנו יופעל ויגרום לנו להגיב בצורה לא רציונאלית ובאופן אוטומטי ותת מודע יותר. לכן זה חכם ליצור לעצמנו דפוס הפרעה מראש. בכל פעם שאנחנו מתפתים להגיב במהירות לסוגים כאלה של טריגרים, כדאי שנאמר לעצמנו לישון על זה לילה ולהחליט מחר. זה ירגיע את המוח הזוחלי שלנו, וזה ייתן לניאו-קורטקס או לחשיבה הביקורתית שלנו להיכנס לתהליך. התוצאה של זה היא, רוב הזמן, שנחשוב שנבון יותר לא לקנות את השטות שקודם חשבנו שהוא פנטסטי.
הכח שמפעיל חמדנות ואגרסיביות במוח הזוחלי יכול להיות כל דבר שמשפר את חיינו או מחמיר אותם. לרוב זה כסף, אבל בסיטואציה ספציפית זה יכול להיות כל דבר. לדוגמא, אם אנו קשורים למיקום ספציפי במשרד שבו אנו עובדים מדי יום, ואנחנו על סף איבוד המיקום הזה, אז גם זה יפעיל את הרגשות הראשוניים של חמדנות ואגרסיביות במוח הזוחלי שלנו. ושוב, זה חכם לדחות את תגובתנו ליום המחרת.
דימוי עצמי
רגשות ראשוניים אחרים של המוח הזוחלי, הם תחזוקה עצמית, שליטה, אובססיה וכפייה. אלה יכולים להיות מגורים על ידי כל מה שיש לו סיכוי להשיג או לאבד את האטרקטיביות של המראה שלנו. לכן, אם אנחנו רואים פרסומת בטלוויזיה לאימון שרירי בטן, זה מפעיל את המוח הזוחלי שלנו. כמו בסרט 'וידויים של שופהוליק' ('Confessions of a Shopaholic'), הכוכבת הראשית בסרט התמכרה לרכישת בגדים, נעליים וכיוצא באלה, מכיוון שהדבר מגרה את המוח הזוחלי שלה עם תחושה טובה לגבי המראה שלה. למרות שזו הייתה תחושה שקרית, כמובן, זה משהו שהמוח הזוחלי לא יודע. הדוגמניות המציגות את כל אותם בגדים יפים, הן יפות בעצמן ובכך מדגישות את העובדה שאנחנו כלקוחות לא נראים מספיק טוב. זה כמובן מגרה את המוח הזוחלי, עם הרצון להיות מושכים, והתוצאה מכך היא התנהגות קניות אובססיבית.
מזון
מזון הוא אחד מהצרכים שאנו צריכים כל יום. בלעדיו, הגנים שלנו לא יוכלו להשתכפל וגופנו ימות. בעוד שהמוח הזוחלי שלנו התפתח כדי לשמור על גופנו בחיים ולשרת את צרכי הגנים שלנו, אוכל הוא טריגר חזק מאד. טריגר זה מייצר תגובה חזקה מהמוח הזוחלי שלנו. אוכל יכול לגרום לחמדנות, אגרסיביות והתנהגותיות טורדניות-כפייתיות של המוח הזוחלי שלנו. במיוחד כשהאוכל דל, הטריגר הזה של המוח הזוחלי יביא אותנו להתנהג כמו חיות, שהדאגה היחידה היא לשרוד. פסיכולוגים למדו זאת על מנת לטפל בחולים עם הפרעת דחק פוסט-טראומטית (PTSD), תחילה עליהם לבסס תחושת ביטחון. לרוב המוח הזוחלי עדיין בשליטה זמן רב אחרי אירועים טראומטיים, ומתי שהוא בשליטה, המוח החושב כבוי. אי אפשר לנמק ולעבד רגשות כאשר המוח הזוחלי שלנו עדיין צורח "ברח!".
מחנכים יודעים שילדים מוזנחים, או שחיים במצבים פוגעניים, סובלים לעתים קרובות מהפרעות למידה. ילדים אלה חיים במצב של סטרס גבוה, ומוחם הזוחלי משתלט כדי שיוכלו לשרוד. ההתמקדות שלהם היא לעבור יום ביומו, למצוא מספיק אוכל, ושלא יכו או יצעקו עליהם. כאשר ההתמקדות היא על הישרדות, המוח החושב לא חשוב לכן קריאה, כתיבה וחשבון אפילו לא זוכים במבט. המוח הזוחלי מאפשר את הישרדותם, אך בצמצום התפקוד של הניאו-קורטקס הוא מונע מהם לשגשג.
זה חל על כולנו. כאשר אנו חיים במצב מתמיד של פחד וסטרס אנו נמשיך לעבוד בעבודה שאנחנו שונאים, נעשה דברים שאנחנו לא גאים בהם כדי להשיג את הסקס שאנו זקוקים לו, נשכח את חלומות הילדות שלנו ואת הדחפים של העצמי הגבוה שלנו, מכיוון שהכל כל כך מפחיד. זה טוב ויפה לדעת את כל זה, אך מה שנוכל לעשות כדי לשלוט במוח הזוחלי שלנו כאן, הם אותם הדברים שהוזכרו קודם.
דרכים להשגת שליטה על המוח הזוחלי
פניה לנקודות הכאב של המוח הזוחלי
המוח הזוחלי עסוק בהימנעות מכאב כאמצעי להישרדות הגוף והגנים. הרבה יותר ממה שהוא עסוק בהשגת הנאה. לכן, אם אנחנו רוצה להפעיל את המוח הזוחלי, פנייה לכאב יעילה יותר מאשר פנייה להנאה. זה תקף כאשר אנחנו רוצים להפעיל את המוח הזוחלי שלנו או את המוח הזוחלי של בעלי העניין שלנו. נתחיל בשיחה על הכאב שאנו רוצים להימנע ממנו, כדי למשוך את תשומת הלב של המוח הזוחלי. אם קיבלנו את תשומת הלב, אז אנו יכולים להתחיל לדבר על היתרונות של הפתרון שאנו מציגים. לכן, בפעם הבאה כשאנחנו צריכים להציג הצעה לפרויקט עבור קבוצת בעלי עניין, נשאל את עצמנו קודם מהן נקודות הכאב מהם הם רוצים להימנע. ברגע שקיבלנו את תשומת ליבם, נציג כיצד ההצעה שלנו תרגיע את הכאב הזה.
כשאנו מזמינים פיצה דומינו'ס או שליח של וולט, אנו יכולים לעקוב באופן מדויק אחר התהליך עד שהמזון מגיע אל סף דלתנו באמצעות מערכת ההזמנות המקוונת שלהם. אך מדוע הם טורחים לתת לנו את כל המידע הזה, התברר שזה נועד להקל על הכאב של רוב הלקוחות, שלא יודעים מתי יגיע האוכל. הקלה על הכאב הזה נתנה דחיפה אדירה למכירות של דומינו'ס ווולט.
פניה לטבע האנכי של המוח הזוחלי
כאמור, המוח הזוחלי אחראי רק על הישרדותו. מטבעו הוא מרוכז בעצמו. אנו יכולים למנף זאת על ידי פנייה לפונקציה הזו של המוח הזוחלי. בפעם הבאה שנדבר עם אחד מבעלי העניין שלנו, נשים את בעל העניין במרכז השיחה ונדבר על הנושא החביב עליו ביותר: הוא עצמו. אנשים תמיד רוצים לדעת "מה יש בזה בשבילי?", אז נרגיל עצמנו להבהיר זאת בתחילת השיחה או המצגת שלנו. אחרת, אם ההקדמה שלנו לחלק של "מה יש בזה בשבילי" לוקח יותר מדי זמן, אנשים משתעממים ומוסחים ואנו מאבדים את תשומת ליבם. לכן, אם אנחנו משתמשים בדוגמאות במצגת שלנו, עלינו לוודא שהדוגמאות הללו עוסקות בקהל שלנו. אם אנחנו משתמשים בתמונות, עלינו לוודא שהקהל שלנו יכול להזדהות איתם. הדרך הטובה ביותר למשוך את תשומת לב הקהל שלנו היא לענות על שאלת "מה יש בזה בשבילי" במהירות האפשרית, כי זה יספק את המוח הזוחלי שלו.
שימוש בניגודיות כדי להפגין חשיבות
המוח הזוחלי מבין מסרים בצורה הטובה ביותר בשחור או לבן: טוב או רע, הילחם או ברח, כאב או הנאה. לכן, אם ברצוננו לפנות למוח הזוחלי, נשתמש במסרים מסוג שחור-לבן. ככל שהניגודיות גבוהה יותר, כך טוב יותר. ניתן לשלב זאת עם ההתנהגות מונעת הכאב הראשונית של המוח הזוחלי. אם אנו יכולים להציג את הצעתנו כדרך להקל על הכאב ולהעמיד זאת בניגוד לפתרונות אחרים, שם נשאר הכאב או גובר, אז נמשוך מיד את תשומת לב המוח הזוחלי של הקהל שלנו.
לעתים קרובות אנו נתקלים בתמונות של לפני ואחרי במודעות בהן מקדמים כל מיני פתרונות דיאטה. הן יוצרות ניגוד בין המצב הכואב של גוף לא בריא עם יותר מדי שומן למצב שאחריו בו יהיה לנו גוף בריא ורזה. עבור המוח הזוחלי זה עובד בצורה אטרקטיבית מאד, בגלל הפנייה לכאב שבו יש עודף משקל, ובגלל הניגוד בין המצב של לפני ואחרי. אם אנו רוצים לוודא שאנו משיגים את מטרותינו, נרצה להשתמש בניגודיות נפשית כדי שהמוח הזוחלי שלנו יהיה בפינה.
הפיכת ההצעה למוחשית ככל האפשר
בעוד שהמוח הזוחלי מבין רק דימויים חזותיים, ואינו מבין מילים, אנו צריכים להפוך את ההצעה שלנו למוחשית ככל האפשר בעת הצגת הצעה לפרויקט חדש. בעולם הדיגיטלי של ימינו רוב הדברים שאנחנו עושים כל יום הפכו לסוג של בלתי נראים. לדוגמא, מרבית הפרויקטים שמתכנת עובד בהם הם לא יותר מקיצור של שלוש או ארבע סימנים. רוב אבני הדרך הן בלתי נראות. אז איך מוכרים פרויקטים כאלה להנהלה? איך הופכים אותם לנראים? אחרי הכל, אנו יצורים נראים ולראות זה להאמין. כיצד להפוך את הדברים לנראים יותר? כמו בדוגמא הבאה. פרויקט מסוים, עליו עבד צוות ענק כמעט שנה, הגיע לשלב הסופי. בשלב זה היה צורך להכשיר את כל סוכני שירות הלקוחות. הההכשרה היתה הדרכה בת יום אחד שהסתיימה בבחינה שעליהם היה לעבור. כל מי שעבר את הבחינה קיבל תעודה יפה ועליה שמו, חתומה על ידי שני חברי דירקטוריון. וכמובן, בכל יום צולמו תמונות של הקבוצה שעברה את הבחינה באותו יום. תמונות אלו הופצו בכל לוחות המודעות של החברה, כך שקיומו והשפעתו של הפרויקט הפכו נראים לכל עובד, כולל לכל המנהלים הבכירים. לראות זה להאמין, לכל מי שיש לו מוח זוחלי, ולמי אין?
לא תמיד ניתן להפוך פרויקטים למוחשיים מאד, לכן רוב הפרויקטים מסתמכים על לוחות מדדים ודוחות מצב כדי שלפרויקט תהיה נראות. אבל אם נוכל למצוא דרך יצירתית להפוך את הפרויקט למוחשי, אז יהיה לנו יתרון עצום על פני פרויקטים אחרים שמייצרים רק לוחות מדדים. דרך נהדרת נוספת להפוך את היתרונות של פרויקט או הצעה אחרת למוחשיים, הן המלצות של לקוחות עם תמונת הלקוח. זה הופך את היתרונות לא רק למוחשיים, אלא הם משמשים גם כהוכחה חברתית. ההוכחה לגלידה היא באכילה, כך שדרך נהדרת נוספת להפוך את ההצעה שלנו למוחשית, היא לתת הדגמה של המוצר שלנו, או אם זה שירות, לתת ללקוח לנסות את השירות במשך 30 יום עם הבטחה להחזר כספי.
כל הדוגמאות הללו הן דרכים להראות למוח הזוחלי של לקוחותינו ובעלי העניין החשובים שלנו שהפרויקט שלנו בעל ערך עבורם. ברגע שהמוח הזוחלי שלהם משוכנע, אנו מקבלים את תשומת הלב שאנו צריכים כדי לשכנע גם את מוח החשיבה ההגיוני של בעלי העניין שלנו. בעוד שאנשים מונעים בעיקר מהמוח הזוחלי שלהם, זהו רק פרט אחד.
התמקדות בהתחלה ליצירת אימפקט
המוח הזוחלי מתמקד בעיקר בהישרדותו. המשמעות היא שהוא תמיד יהיה ערני מאוד לשינויים כדי להעריך את הסכנה. עם זאת, אם לא יהיו שינויים המוח הזוחלי ישמור על האנרגיה שלו ויפסיק לשים לב. זה קשור גם לקונספט ה'הסתגלות ההדונית' ('Hedonic adaptation'). לכן, אם אנו רוצים ליצור אימפקט בעת הצגת מצגת, עלינו להציג את המסר המרכזי שלנו בתחילת ובסוף המצגת. אלה הרגעים שהמוח הזוחלי של הקהל שלנו ישים לב אליהם יותר. רצוי שנביא את מסר המפתח שלנו גם בהתחלה וגם בסוף מכיוון שהמוח הזוחלי גם אוהב חזרתיות. ואם אנו משלבים את זה עם ההמלצה הראשונה למוח הזוחלי, אז כעת אנו יודעים שעלינו להדגיש בהתחלה את הכאב ובסוף את הפיתרון לכאב הזה, במסר המרכזי הזה.
אז השאלה הגדולה היא כמובן, מה נספר באמצע המצגת שלנו? ובכן, אם יש נקודות חשובות שצריך להזכיר, אז אנו צריכים להעיר את המוח הזוחלי. זה לא נעשה על ידי המשך מונוטוני של המצגת כמובן. לא, אנו צריך ליצור מצבי הפסקה, הפרעה לתבנית, כך שהמוח הזוחלי של הקהל שלנו יהיה פתאום ערני לשינוי שמתרחש. ואז זה יתחיל לשים לב שוב.
שימוש במטאפורות ויזואליות כדי לרתק את המוח הזוחלי
כפי שנאמר קודם, בני אדם הם יצורים חזותיים, מכיוון שעצב הראייה מחובר ישירות למוח הזוחלי. לכן, לקלט חזותי יש את ההשפעה הרבה ביותר ("תמונה אחת שווה יותר מאלף מילים"). זהו גם מנגנון הישרדותי של המוח הזוחלי: הוא מגיב מהר יותר לקלט חזותי מלכל קלט אחר. אז עכשיו אנו יודעים מדוע שקופית פאוורפוינט עם נקודות מפתח בלבד פוגעת בתשומת הלב של הקהל שלנו, בעוד שקופית עם תמונה אחת בלבד יכולה לרתק את תשומת הלב של הקהל שלנו.
לכן, ננסה בכל מחיר להשתמש בייצוגים חזותיים של מסרי המפתח שלנו במה שאנו מציגים. כפי שנאמר קודם, אם זה יהיה חזותי מוחשי זה יהיה חזק עוד יותר. אך במקרים מסוימים איננו מסוגלים להשתמש בוויזואליות. לדוגמא, כשאנו מדברים עם מישהו בטלפון. או כשיש לנו פתאום פגישה שלא הצלחנו להתכונן אליה. גם במקרים אלה ניתן לערב את המוח הויזואלי. רק בלתאר את התמונה במילים. נתחיל באמירה: "דמיין את זה..." ואז נתאר את הויז'ואל שיש לנו בראש.
מסקנות לגבי המוח הזוחלי שלנו
מדען המוח פול מקלין הגה את המודל 'מוח משולש' בו שלושה מבני מוח עיקריים שולטים בשלושה היבטים עיקריים של מחשבה והתנהגות אנושית. אחד ממבני המוח הללו מכונה 'המוח הזוחלי' או הראשוני, שכן הוא אחראי על המניעים הבסיסיים והראשוניים שלנו, כמו שימור עצמי, שמירה על המשפחה ורבייה. אחד התפקידים העיקריים של המוח הראשוני הוא לעזור לנו להבחין בין גירויים מאיימים ולא מאיימים. בצורה הבסיסית ביותר, פונקציה זו מיוצגת ביכולתנו להבחין באופן מיידי בין דברים, אובייקטים, אנשים, תרחישים מוכרים לבין דברים לא מוכרים. תכנון לפי המוח הראשוני יכול להכיל את כל המניעים הבסיסיים שיש לנו, אך אחת הדרכים היעילות ביותר למקד את המוח הראשוני היא לגרום לדברים חדשים להיראות מוכרים.
המוח הזוחלי שלנו הוא הקדום ביותר משלושת המוחות שיש לנו. המוח הזוחלי משמש בעיקר להישרדות הגוף והגנים שלנו, ויש לו דרך חייתית מאוד של תגובה. יש קבוצה של טריגרים חזקים שיכולים להפעיל את המוח הזוחלי שלנו ישירות, וכשזה קורה, המוח הניאו-קורטקסי או החשיבה שלנו יעקף והתוצאה תהיה התנהגות לא רציונלית. חשיפה לטריגר כזה אפילו יכולה לשנות לחלוטין את האישיות שלנו.
לכן, בכל פעם שאנו מתנהגים בצורה לא רציונלית אנו יכולים להאשים את המוח הזוחלי שלנו. אוקיי, רק בצחוק, כי הדרך הטובה יותר היא לזהות את הטריגרים של המוח הזוחלי שלנו ולהשתלט עליהם. הדרך הטובה ביותר לנהל את המוח הזוחלי שלנו היא לזהות את הטריגרים שהוא מושפע מהם ולדחות את תגובתנו, רצוי ליום המחרת.
מקורות:
